Quanto è importante il meeting sulle strategie per GROB e, soprattutto, quanto è importante che gli amministratori degli stabilimenti di produzione e delle filiali nel mondo si confrontino direttamente e in loco a Mindelheim?
Christian Müller: Ci muoviamo in un mondo molto complesso e dinamico che di anno in anno ci sfida con molti nuovi argomenti. Pertanto è importante che una volta all’anno ci prendiamo il tempo per incontrarci per così dire “on stage” e per confrontarci. In questo modo, tenendo in considerazione le rispettive circostanze regionali, possiamo accordarci sulle trasformazioni definitive che ora sembrano aver raggiunto il culmine.
L’aspetto principale è che ora abbiamo una suddivisione delle commesse da eseguire anche nel gruppo GROB, sulla quale puntiamo anche a lungo termine. Quindi il 50 percento in tecnica di assemblaggio e mobilità elettrica e il 50 percento in attività di truciolatura per clienti automotive e macchine universali.
Come si sono evolute le visioni GROB negli anni passati dall’inizio della trasformazione?
In un mondo di cambiamenti continui con i più differenti fattori di influenza regionali alla fine tutto ritorna alle strategie comuni all’interno del gruppo GROB. Nell’attuazione di progetti, che devono essere elaborati e riforniti con un forte carattere regionale, occorre trovare l’equilibrio con la tecnologia, collegato alla domanda se come azienda con i nostri prodotti siamo sulla strada giusta.
Viviamo in un’epoca di grandissima intensità. Nel 2017 abbiamo discusso di trasformazione e guardato a un futuro che oggi è diventato realtà. Un’evoluzione che attualmente ha effetto in particolare nell’arrivo ordini.
Quali sono state le conseguenze della trasformazione nella tecnologia dei motori dell’industria automobilistica e i cambiamenti dei mercati che accompagnano a ciò sulle vendite GROB?
Il settore vendite GROB è stato strutturato chiaramente nel mondo e adattate ai più differenti settori di attività. Per la precisione vi è èsempre ancora il classico settore di attività OEM, tuttavia sono stati molto ampliati il settore di attività macchine universali con tutte le sue nuove applicazioni di automazione e il settore elettromobilità.
Qual è per GROB la chiave per sooddisfare gli obiettivi di vendita, estremamente complessi?
Innanzitutto, per soddisfare i requisiti di mercato, ci occorre il prodotto giusto, come abbiamo realizzato negli ultimi anni. In secondo luogo, abbiamo strutturato un team vendite che è tecnicamente affine, conosce i prodotti e quindi può convincere al meglio i clienti anche riguardo ai contenuti. E, last but not least, è necessaria una chiara struttura di vendita, adattata a livello globale con cui siamo in grado di analizzare in modo continuo il mercato e la concorrenza.
Quest’anno il meeting sulle strategie si è svolto secondo il motto “Sales Puzzle” Cosa intende esprimere questo motto?
Ci muoviamo in un ambiente estremamente complesso, in GROB offriamo un portfolio prodotti molto vasto e il modo e la maniera in cui agiamo equivale praticamente a un Sales Puzzle. Un puzzle, in cui tutti le parti coinvolte nella vendita si devono combinare per raggiungere gli obiettivi che abbiamo definito.
Dopo un anno di attività 2022/2023, estremamente di successo, da GROB sono aumentate non soltanto le aspettative ma soprattutto anche l’esigenza di continuare e garantire questo percorso con successo. La metafora del Sales Puzzle deve contribuire a questo. Come può funzionare?
A causa delle sfide macroeconomiche, anche in futuro non sarà facile, nonostante elevate motivazione e trasparenza dei dati e dei fatti continuare a spingere l’organizzazione delle vendite nel mondo. Contemporaneamente è importante affermare far affermare sui mercati i nostri prodotti, anche in futuro svilupperemo e costuiremo.
In un puzzle la somma delle singole parti fornisce il quadro complessivo. Concretamente, quali elementi include la nuova strategia? Come si combinano questi elementi e chi si ritiene responsabile di ciò?
Un puzzle è composto da migliaia di elementi e non vi è un singolo che scriva una storia di successo, ma tutti devono contribuire. Occorre il massimo impegno di tutte le persone coinvolte, dalla vendita alle fasi di funzionamento. Quindi, una volta che siamo assicurati l’arrivo degli ordini, come azienda dobbiamo porci in modo da affrontare i problemi per creare dal puzzle una storia di successo.
Per esempio nel Sales Puzzle hanno un ruolo sostanziale la progettazione, il marketing e il reparto strategia, nonché il Key Account Management, nonché il reparto preventivi per finire con la tecnica delle applicazioni e le vendite. Proprio come in un ingranaggio dove devono ingranare tutte le ruote dentate. A questo riguarda la trasparenza dei numeri ha una grande importanza.
Negli ultimi anni il settore vendite GROB non ha lasciato nulla di intentato. È a causa dell'ampliamento del portafoglio di prodotti GROB, cioè all'elettromobilità, o ci sono altre motivazioni?
Per il 50 percento è dovuto alla trasformazione e per il 50 percento a una nuova dinamica nelle vendite, per poter affrontare le nuove sfide dei mercati.
A un certo punto il puzzle verrà completato. Qual è la tempistica prevista e cosa è previsto in seguito? Un nuovo puzzle? E quante volte si può usare questa metafora?
Il nostro puzzle ha un effetto magico ed è soggetto a continui cambiamento. Non sarà mai finito. Non ci sarà mai un nuovo puzzle. Dobbiamo essere pronti ad adattare il nostro puzzle alle nuove circostanze.
